Het is in het belang van alle parijen dat iedereen tevreden is. Wanneer beide partijen op de hoogte zijn van de 'spelregels' en de valkuilen, zullen de onderhandelingen en de transactie alleen maar beter kunnen verlopen.
Huis kopen, 10 dingen die u beslist moet doen!
Een gevoel van ontevredenheid kan de uitvoering van de transactie ernstig frustreren. Soms heeft een van de partijen het gevoel dat hij geen goede overeenkomst heeft gesloten. Hiervoor kunnen verschillende oorzaken zijn. Vaak ontstaat dit idee bij een koper wanneer hij te snel heeft moeten beslissen. Dat kan het geval zijn wanneer de verkoper een koopbeslissing bij de koper forceert door de koper voor een voldongen feit te plaatsen: Alleen voor deze prijs en anders verkoop ik aan een ander.' Dit komt helaas nogal eens voor in een 'verkopersmarkt'.
Dit gevoel komt in enkele gevallen ook voor aan de zijde van de verkoper, met name wanneer deze gedwongen wordt de woning te verkopen. De reden hiervoor kan zijn dat de verkopende partij door geldgebrek zijn hypothecaire verplichtingen voor langere tijd niet is nagekomen, of dat er een echtscheiding in het spel is. Negatieve gevoelens over de overeenkomst zullen het traject van koopakte naar levering niet ten goede komen. In de praktijk kan dit zich uiten in: bankgaranties die te laat of niet worden afgegeven, pogingen tot ontbinding van de overeenkomst of pogingen van de verkoper om de woning niet conform de overeenkomst te leveren.
Uiteraard is het in het belang van alle partijen dat iedereen tevreden is. Daarom heb ik, als makelaar, dit artikel geschreven. Wanneer beide partijen op de hoogte zijn van de 'spelregels' die bewust of onbewust gehanteerd worden tijdens het onderhandelingsproces en weten van de valkuilen die kunnen ontstaan bij het (ver)kopen van een woning, zullen de onderhandelingen en de transactie alleen maar beter kunnen verlopen.
Een makelaar verkeert enerzijds in een riante positie:je bent altijd als eerste op de hoogte van het nieuwe aanbod. Anderzijds werkt dat vaak in je nadeel. Als je als makelaar op zoek bent naar een andere woning, ben je ook altijd als eerste aan de beurt om het meest te betalen. Daarom hebben mijn man en ik, nadat de vraagprijs marktconform was vastgesteld, aan de verkopers gevraagd voor welk bedrag zij de woning aan ons wilden verkopen. Het verkopende echtpaar hoefde niet lang te beraadslagen. Alle belanghebbenden van verkoperszijde (zowel het echtpaar als de volwassen dochter) waren het eens met een koopsom die net iets minder dan tien procent onder de vraagprijs lag. Met die koopsom waren zowel koper als verkoper tevreden. Nog steeds hebben wij aardig contact met de verkopende partij.
De spelregels van het onderhandelen zet ik hier tenslotte nogmaals voor u op een rij.
Regel 1: Stel van tevoren uw aan- of verkoopdoel vast
Deze doelen geven u houvast in het gehele traject. Mocht u van uw doelen afwijken, dan heeft u daar waarschijnlijk goede redenen voor.
Regel 2: Toon respect voor de tegenpartij
Iemand met wie u zaken doet, zal u de deal eerder 'gunnen' wanneer u hem in zijn waarde laat. Het doel dat u wilt bereiken (de aan- of verkoop van de woning onder úw voorwaarden) bereikt u eerder wanneer u uzelf blijft. Kritiek op de woning wordt beschouwd als kritiek op de leefwijze van de verkoper. Bovendien maakt u zichzelf ongeloofwaardig wanneer u het onderhandelingsobject (de woning) negatief benadert en vervolgens toch een bod uitbrengt. Natuurlijk mag u enthousiast over de woning zijn. Waarom zou u anders onderhandelingen aangaan? Negatieve uitlatingen over het begeerde onderhandelingsobject schaden niet alleen uw onderhandelingspositie, maar ook uw geloofwaardigheid in die onderhandelingen.
Regel 3: Wees duidelijk over de voorwaarden
Prijsonderhandelingen zijn meestal het spannendste onderdeel van het kopen en verkopen van een woning. Men vergeet echter te vaak dat de overige voorwaarden net zo belangrijk zijn. Denk daarbij dan vooral aan leveringstermijn, waarborgsom en ontbindende voorwaarden. Als u duidelijk bent over de voorwaarden, zullen het op schrift stellen van de transactie en het ondertekenen van de koopakte vloeiend verlopen. Ook de levering zelf kan dan soepel verlopen. Partijen hebben er niets aan wanneer door onduidelijkheden de afwikkeling van de transactie gevaar loopt.
Regel 4: Begin met een redelijk openingsbod
Maak uzelf als koper niet onmogelijk bij de tegenpartij door met een te laag openingsbod te komen. Met een absurd laag openingsbod prijst u uzelf uit de markt, maakt u zichzelf niet geliefd en komt u ongeloofwaardig over. Iemand die na een laag openingsbod een tweede, hogere bieding doet, straalt de boodschap uit: Er zit nog meer in het vat, ik ben nog niet uitonderhandeld.' U wordt op deze manier de speelbal van de verkoper. Op z'n minst heeft u de sympathie van de verkoper verloren bij uw eerste, belachelijk lage openingsbod. En zoals we al gezien hebben, zal de verkoper u de transactie daarom minder 'gunnen'.
Regel 5: Bluffen mag!
Gebruik bluf altijd in uw voordeel. Maak bij uw blufspel geen gebruik van ongeloofwaardige verhalen. Wees erop voorbereid dat de tegenpartij ook zal bluffen om te proberen zijn verkoopdoelen voor u te versluieren. Bluf niet tegen beter weten in. Een uitspraak als 'en geen cent meer!' is een doodzonde als u als koper nog wel degelijk hoger wilt bieden. En als u dit uiteindelijk ook doet...
Regel 6: Wees u bewust van de diverse fases in het (ver)koopproces
Zet uw stappen weloverwogen. Ondoordachte stappen, uitgebokt door tijdsdruk, zijn dodelijk voor uw denkvermogen. Een verkoper kan een koper moeiteloos onder druk zetten door te bluffen: 'Ik krijg nog meer kijkers.' Als dit waar is, betekent dat nog niet dat iedere kijker een koper hoeft te zijn. Een koper van zijn kant kan proberen een verkoper tot een beslissing te dwingen door te zeggen: 'Morgen ga ik op vakantie, dan wil ik de zaak rond hebben. Zo niet, dan zie ik van de aankoop af.' Wees u er bewust van dat de tegenpartij dergelijke druk kan opbouwen om een beslissing te forceren. Ga er niet in mee. Neem de tijd. Ook tijdens onderhandelingen kunt u het verhaal van uw tegenpartij rustig aanhoren zonder er direct op te reageren. Spreek dan met de tegenpartij af dat u op een nader af te spreken tijdstip op de bieding zult reageren omdat u de zaak eerst, bijvoorbeeld samen met uw partner, wilt bespreken. Overigens betekent mijn waarschuwing 'neem de tijd' niet dat u altijd over iedere beslissing 'een nachtje moet slapen'. Als u van tevoren uw ver- of aankoopdoelen goed heeft geformuleerd en het proces van kopen goed heeft doordacht, kunt u vaak tamelijk snel reageren.
Regel 7: Vraag een second opinion
Het kopen van een woning heeft grote financiële gevolgen. Laat u goed informeren door diverse instanties die over informatie beschikken waarover u als koper echt moet beschikken alvorens u tot koop overgaat. Ook een verkoper heeft baat bij goede adviseurs. Bijvoorbeeld over de wettelijke meldingsplicht van een verkoper. Instanties waar u terecht kunt, zijn bijvoorbeeld: de gemeente, makelaars, www.online-hypotheekafsluiten.nl, Vereniging Eigen Huis, bouwtechnobureaus, aannemers, notarissen, brancheorganisaties, familieleden en kennissen.
Regel 8: Zet alles goed op papier
Wettelijk geldt nog steeds bij het kopen van een woning: een mondelinge overeenkomst is daadwerkelijk een overeenkomst. Hierbij kan van beide partijen geëist worden dat ze de overeenkomst nakomen. Als er echter niets op papier is vastgelegd, hoe toont men dan aan dat er een overeenkomst, in welke vorm dan ook, tot stand is gekomen? Leg daarom alles goed vast op papier, dat zal het verdere verloop van de transactie zeker bevorderen.
Regel 9: Let op de wet
Alles wat u doet tijdens een onderhandeling heeft juridische consequenties.
Regel 10: Er is maar één beste overeenkomst mogelijk:
alle partijen zijn tevreden.
Uit: 'Koop een droomhuis', P. Vinke, Uitgeverij: BZZTôH, ISBN: 90 5501 799x
Geen opmerkingen:
Een reactie posten